山东医药分销企业联合抗衡央企医药

       随着国内医药商业巨头整合并购的推进，其原有的商业综合性优势资源得以延伸、克隆和转移，这无疑给区域性的商业格局带来巨大冲击。应对来势汹汹的国资军团，各区域性商业企业纷纷琢磨应对之术。一时间，并购、转型、联盟成为医药商业关键词。

　　山东是国内最大的医药市场之一，自然也避不开这一浪潮。从2009年12月至2010年11月不到一年的时间内，国资委确立的央企医药平台——国药、上药和华润三大医药巨头相继重金布局山东。气势之汹汹，以致于当时有分析人士推测山东药品物流市场最终将形成5家左右大企业并存的局面。面对国资军团以并购为旗的插足，山东部分地方民营分销企业在经过半年度的商议后，11月16日在济南宣布成立山东省医药纯销商业联盟，试图抱团求胜。

　　抱团拼规模

　　正如业内普遍推测的那样，在新医改政策的引导下，除了少数以全国性跨区扩张为发展战略目标的大型或特大型医药商业企业之外，绝大多数医药商业都将在自己所在区域进行密集性布局和精耕细作。然而，全国性医药商业企业通过并购、重组等各种方式涉足区域内的竞争，从而使得区域内的竞争加剧。

　　山东医药市场近年的发展也不例外，截至2010年底，山东省共有医药批发企业549家，其中有8家医药批发企业进入2010年全国销售百强排名。一方面，在市场不断整合的过程中，山东省区域内一部分规模较大的医药商业企业山东海王银河医药有限公司、济南中信医药有限公司等公司借势巩固了其省域优势医药商业企业的位置；另一方，全国性医药商业企业依赖其资金实力优势，通过并购等手段介入山东省域市场的竞争。

　　从近期出台的政策看，预计山东医药行业集中度还将更进一步。该省今年6月印发的《山东省药品流通行业发展“十二五”规划》（下简称“《规划》”）就明确提出，要在现有大型企业集团的基础上，着力培育2~3家年销售额过百亿元的跨区域经营的大型医药商业集团，药品批发10强企业年销售额占药品批发总额75%以上。而在2010年，山东省前10名药品批发企业占全省医药商业批发总额仅为71.2%，销售规模为250亿元。

　　依照《规划》给山东省中小型流通企业设计的蓝图，也不乏想象，不但强调要充分发挥中小企业现有的基层药品流通网络的作用，还设计了两条发展路线：一是鼓励中小企业通过自主选择并入大型批发或零售企业，共享大型企业的品牌资源；二是或采用联购分销、共同配送等方式结成联盟，应对激烈的市场竞争。

　　很明显，山东省医药纯销商业联盟的成员企业，与《规划》的第二条路线不谋而合。“我们各联盟成员合起来今年销售总规模大约达70亿元。”成立仪式后，山东省医药纯销商业联盟理事长、山东康诺盛世医药有限公司副总裁孙吉平信心满满地介绍。在他看来，这一规模数字意味着抱团即能取暖。

　　作为山东省医药纯销商业联盟发起者，孙吉平相当看好这种直接对接基层终端的纯销商业联盟的前景：“联盟将推进成员企业在所在区域内的商零联盟，加强成员企业与终端客户的战略合作，追求协同发展，减少边际成本，共同打通医药产业链，运用供应链管理模式，寻求效益最大化。”

　　联合取蹊径

　　事实上，资源整合、优势互补是当初一众医药纯销企业考虑参加山东省医药纯销商业联盟的出发点。参与联盟的企业大都在经营基本药物，各自在相应的基层终端市场拥有一定数量的稳定客户。“我相信，在各厂方的支持下，在各联盟成员的共同努力下，山东省医药纯销商业联盟会有一个良好的开始。” 孙吉平强调，只要各参与企业能相互协调，联盟将是一个为厂方和终端搭建的良好平台。

　　据了解，山东省医药纯销商业联盟主要有两大目标。一是打造强大的核心竞争力，提升群体话语权，力争在医院、基药招标及终端配送上，为供应商和终端提供更加优质的服务。

　　其二，则是总代理名优厂方的二三线品种，直供终端，实现商业利润最大化。这一目标，吸引了不少品牌工业企业关注。对工业企业而言，自然是期望能通过医药商业联盟拓展网络，销售覆盖到山东的各个终端。一位列席参加联盟成立仪式的工业企业老总表示，假若该联盟能如设想般开展工作，对品牌企业来说是一个利好。

　　“品牌企业的二三线产品因利润的缘故，难以被大型连锁药店青睐。而如山东省医药纯销商业联盟因直接面向基层终端，议价能力较强，因而很适合进行二三线产品的推广。”该老总表示，不排除会将一两个适合的品种交由联盟代理，“二三线产品企业自己操作不大现实，联盟成员若都能着力推广，相信效果会不错。”