县域医共体下的基药推广与以往有哪些不同？

从2018到2020，县域医共体将是分级诊疗的核心关键词。在这个浪潮中，县级医院将进一步奠定县域医疗的龙头地位，同时也主宰了县域医疗学术下沉和诊疗技术下沉。

　　从2013年到2018年，也就短短的5年时间，我们已经见证了“副县级医药市场”的崛起，比如近期卫健委发文“部分县域以下医院可以申报二级医院，县级医院可以申报三级医院”，这些县域以下医院其实就是特指的中心镇卫生院以及部分比较强势的乡镇卫生院。

　　但我们得明白一个趋向：卫健委只能管自己的事情，比如2018年基药目录，但别忘了付款人是医保局。医保局从成立之初伊始，其实就背负着遏制医药卫生总费用激增的现实政治任务，而这个权力是人民政府和党委赋予的行政权力。

　　所以，谈县域医共体，就必须要去谈县域医共体的起步。县域医共体的本意来源于遏制县外住院医保补偿资金的激增，力求把患者的医保付费留在县内，通过拉开各层级医院医保付费的差距，来引流患者诊疗的优先选择。

　　以普通的阑尾手术为例，在省级医院治疗除报销外，患者需自费近6000元左右，市级医院需3000元以上，县级医院需1500左右，而有了医共体之后，在乡镇卫生院个人花费仅需300元便可以完全治愈。（来源于2016年资料）

　　第二，县域医共体的出现是为了解决12年基药目录推进以来乡镇卫生院患者空心化的现实的。

　　乡镇卫生院患者空心化导致了两个结果：

　　主要科室垮塌，人才外流现象严重；

　　院长权力过于集中，现实腐败非常严重。

　　所以，县域医共体的推进，必然出现：

　　乡镇卫生院原有院长大量下岗，县域牵头医院中级医生群体下沉为新院长；

　　主要科室重建，患者人流恢复。

　　在这个过程中，原有的基药营销模式将出现垮塌，原来暴力型的院长谈判模式要转变为学术权威带动销售型。另外，今后我们在县域医共体药品营销中，会遇到两个问题：

　　1、医共体药房实行目录准入制度，而且其采购还有可能二次议价；

　　2、药品已经进院之后，药品学术推广如何开展。

　　第一个问题好解决，只要你想做，那么你必然会出进院费以及可能面临的二次议价。药企的解决方案可能就是把价格彻底维护好，并保证药品价格的上行趋势。

　　第二个问题则需要销售团队去解决。县级牵头医院需要有人去维护客情和学术，而且同时也需要有人去维护下级乡镇卫生院的学术和客情。如果你只顾头不顾尾，那么结果就是销量有一点，但量不会很大。

　　学术推广，是建立在人、药品、医生的互联沟通基础上的。没有人，以后的基药营销将没有根基。而且我们很清楚一个现实：不帮助医生成长，医生不会帮助药品销量增长。

　　说到最后，其实还是一个处方药学术推广的基本模型如何在广域的乡镇卫生院市场保证均衡拜访、均衡到达、均衡沟通、均衡分发的老问题上。