如何才能做出完美促销方案？药店人必备10个技巧

“不做促销等死、做促销找死”，这是现在很多药店陷入的一个难解迷局。如何才能让药店的促销活动有一个好的收效呢？

　　俗话说：“三分策划、七分执行”，药店的促销活动一般由方案和执行两个部分构成。如果药店的促销方案能设计得更完整、更合理的话，则会给门店带来非常高的执行力，使门店获得较好的收益。

　　但现实中，很多药店的促销方案中，由于种种原因，设计出的方案往往不尽人意，有许多不足之处值得改进。

　　如何才能设计一份完整的、合理的促销方案呢？方案设计者在设计方案时，只要注意下面10点，就能设计出一个比较完整的、合理的促销方案：

　　1、要熟悉相关的法律法规、了解当地监管部门的相关规定

　　在活动方案中避免出现与相关法规、规定相冲突的内容，给整个活动带来停止活动、违规罚款等风险；

　　例如：方案中不能出现处方药、甲类非处方药的买药赠药行为；DM单、海报、POP上不得含有以下内容：免费治疗、免费赠送、有奖销售、以药品作为礼品或者奖品等”；如果有医疗器械的促销，宣传上不能出现“热销”、“抢购”、“试用”等的内容；还有促销活动，要遵守当地医保中心的规定等。

　　2、活动目的要明确，活动对象要明确，主题要有号召力

　　是要刺激新顾客群体，还是要增加市场份额？是要吸引老顾客，还是发展新顾客？这些都会影响活动方案设计的购买诱因；

　　如何设计一个简单、明确、有号召力的主题或口号，同样也很关键。

　　一看就显得十分苍白，毫无诱惑力的主题或口号，很难吸引顾客参与到活动中来。

　　3、切记促销活动的周期不能太过频繁，活动时间要有间隔，活动内容要经常变化，要有长久促销的计划

　　非常频繁的促销活动，使得员工身心疲惫，顾客患上促销疲劳症，促销活动效果大打折扣。

　　一般来说，有规模的促销活动时间，应控制在3—6天；2—3个月做一次促销即可，活动内容及方式要经常变化。

　　4、方案内容要杜绝简单粗暴，要有活动执行要求

　　很多促销活动方案中，只有活动时间、活动地点、活动内容，没有活动准备要求、执行要求、总结要求。这对执行力弱、甚至不知道如何进行促销活动的门店，其活动方案的执行，基本没有什么收效。这方面，在活动中小连锁及单体店，显得格外突出。

　　一个完整的促销方案，应该是要有：

　　A、活动目标及主题；

　　B、活动时间及地点；

　　C、活动内容；

　　D、执行要求：培训要求、宣传要求（单页发放、顾客拜访、广播宣传、海报张贴）、备货及陈列要求、卖场氛围造势、活动前置检查要求、活动总结要求等；

　　E、人员分工及突发事件处理；

　　F、销售目标及费用预算。

　　5、方案内容也要杜绝繁琐复杂，要突出活动重点

　　有些门店的活动方案，活动内容多达七、八个，日用品买赠活动、折扣活动、特价商品、代金券抵扣、捆绑促销、会员积分、买赠抽奖等等，但重点促销是什么，却没有突出体现。

　　由于内容太多，门店员工在活动执行时，很难掌握活动内容，直接会影响到对顾客的推荐；在顾客方面来说，很难做出判断哪项活动更实惠，直接打击了顾客购买的积极性。

　　6、一定要从自己的实际情况出发，不要照搬照抄别人的活动方案

　　一店一战场。不同商圈的门店、不同地段的门店，都会有不同的差异、不同的客户群体，因而，活动针对的目标客户也不相同。

　　此活动，对甲门店可能效果较好，但对乙门店来说，就不一定有效果。

　　7、活动方案策划之前，一定要与别的相关部门的沟通、进行市场调查

　　活动就要开始了，才发现有活动品种已经缺断货了、才发现物流还未将需要的物料配送到店、才发现卖品、赠品的价格涨价了，等等，如此一来，活动效果如何提升呢？

　　所以，后勤的保障支持、商品、活动物料的充分准备，是打胜战的前提条件。坚决不能去打无准备之战。

　　8、活动让利幅度要有区别

　　新开店促销、对抗性促销、节日促销，让利幅度应该有所不同，新开店、对抗性促销，是为了吸客，所以，让利幅度要大于平时的促销，节日促销，差不多就行，不必让利太大。

　　只有这样，才能增强目标顾客粘度，提升活动竞争力，降低活动成本。

　　9、费用预算要与销售目标相匹配

　　一个促销活动所包含的费用主要有人员费用、赠品费用、折让费用、宣传费用、场地费用等，在预算时，一定要预算出所有涉及费用，做出与销售目标相匹配的预算。

　　10、销售目标下达一定要合理

　　如果目标过大，则打击员工激情；如果活动要进行奖惩的话，还会逼迫门店销售玩假；目标太小，比较容易完成的话，造成员工压力低，难以得到更好的效果。

　　一般来说，方案策划合理、完整，门店执行力好的促销活动，销售增长5倍，属于正常，一些销售较低，日均销售在1500元以下的门店，增长10—15倍，也属正常增长。

　　一次不合理、完整的方案设计，不但难以提升销量、降低库存，还会给后续的正价销售带来麻烦。

　　所以，促销设计一定要合理、要完整，要有科学性。要让执行者执行后带来高效！