药店接入集采：院外市场谁当家？丢标仿制药还有机会吗？

9月27日讯　9月16日，广东省药品交易中心召开广东省药品零售行业集采联盟筹备组第一次会议，针对药店集中采购模式征求意见。除广东外，山东、浙江、上海都相继出台药店医保药品集采相关政策。业界预判，药店加入集采已成为零售药店改革不可阻挡的趋势。

　　从“两票制”对流通领域的大干预到一致性评价对生产供应端的落后淘汰，再到药品集中采购对医疗机构的深远影响，医药改革政策直接关系医药市场的变化，医保控费作为主思想之一，降价势在必行。

　　一大波计划着反弹的医药人随着集采价格跳水而受到“4+7”的深远影响，医保局的成立终于使用了买单方做主的方式，抛弃原有的行政干预，实现量大降价，给了仿制药一个打翻身仗的机会。但是，价格的变动触动了多方利益。

　　 “4+7”产品平均降价幅度达到52%，最高的为96%。而在最新的“4+7”扩围中，与联盟地区2018年最低采购价相比，拟中选价平均降幅59%；与“4+7”试点中选价格水平相比，平均降幅25%。在执行集采政策的医院和零售药店之间的巨大价格差，是亟待解决的问题。山东、上海、浙江、广东先后出台相关医保零售药店采购改革的方案，但是机制不同，零售药店显然不能按照医院的标准来权衡。那么，院外市场到底是什么情况？

　　院外需要哪些产品

　　院外可以从两个角度理解：一个是真正意义上的“医药分开”，处方对外流通，可以有多种选项的购买选择，价格透明；另一个是目前大家心里的院外，通过医生建议或者暗示完成购买流量的收割。

　　后者的重点产品集中在以下三大类，一是专科产品，靶向目标强，竞品少，空间较大，有特色。二是针对医学治疗难题的辅助类产品，或者需要长期调养类症状的保健类产品。三是特殊人群使用的小众产品。另外，院外产品大部分安全性高，属于非大量开单型品种。

　　按照渠道，院外市场可分为以下几类：

　　医院内或院边自费药房，部分属于医院三产，与医院有着千丝万缕的联系。这类药房的前身为医院药房，随着医药分开改革，转为托管或者转包。在国家和众多省份禁止药房托管后，医院便民药房变得较为神秘，自费药房系统与医院系统通用，开单方便，成为众多非医保产品的首选院外渠道，但是这类药房的准入门槛比较高。

　　院边新特药药房（DTP）的重点是肝病、肿瘤、免疫系统等领域，能够提供专业服务，承接慢病服务职能，除了提供新特药的处方配送，还提供患者管理的职能。

　　院边器械店、院内母婴店、生活服务中心是一二类器械、耗材和保健品等医疗市场推广的重点战场之一，门槛较低，专门承接医院开单带货的流量，有专人维护，专人统方。

　　院边医保连锁药房与医保单体店是院边店的主流，掌握着院边零售药品最核心的资源。重点品类与院内产品相似度较高，尤其是同通用名不同品规、或不同包装量、或不同生产企业的产品。院边连锁药房的重点高毛利品类集中在皮肤用药、中药饮片、消化系统用药、呼吸系统用药及抗生素。

　　丢标仿制药还有市场吗

　　目前来看，将药店纳入集采，未必会受到所有零售药店的青睐。首先，处方药的销售主力是医院，零售药店占比非常小（院边店除外），仅10%左右，处方药对大部分零售店的引流作用并不明显。

　　当然，对于院边连锁药房，这个引流作用有一定价值，因为院边连锁药店承载的产品绝大部分跟院内目录有着千丝万缕的联系。而竞争的存在，决定了患者流对这些药店的重要性。因此，院边连锁药店通过拉平价差，可获得患者流的优势。

　　但是，对于需要以药品差价获利而生存的药店，集采产品无法达成盈利目的，仅仅是一个配货流量的角色。在前期有足够产品可供选择实现盈利的前提下，药店对于集采产品的意向未必有多么强烈。何况，大量原研产品落标，这类品牌产品才是院外零售药店的首选。集采目录品种对其他类别的院外渠道没有太大影响，也不会引起重点关注。

　　那么，院内丢标产品在院外还有市场吗？很多人预测，竞争激烈的仿制药没有通过一致性评价，基本上没有生存空间，因为工业淘汰战就是要淘汰这部分产品，没有了进院资格，院外也同样没有生存余地。因此，除去集采中标的带量份额后，剩下的一些份额基本属于原研药的天下。

　　原研产品的品质在临床的地位难以撼动，多年成熟的医生教育下，原研产品依然有强大的使用群体。丢标的普通仿制药产品基本没有太大希望通过院外零售店流方继续维持销售，一方面低价仿制药有带量任务，另一方面原研产品还在替补，所以，夹缝之中很难生存，意义不大。

　　工业和渠道直接对话

　　在“营销至上”时代，代理商通过不同的模式、方法得到自己的地域掌控权，可以支配多方资源，因为有政策保护下的利润空间。“两票制”后，工商角色对换，高开转工业后，工业即使非直营操作，也可以在一定程度上掌控代理商。

　　集中采购在真正意义上实现了中选工业与终端的对话，配送也成了真实意义的配送。大面积的零售药店对接集中采购系统，意味着工业完成了与整个渠道的直接对话，仿制药在所有的大流量端口均可以接通。但是，这又会面临一个问题——窜货，流通管理一直是工业的心病。

　　那么，零售药店走向如何？前几年，大连锁跑马圈地，等着分享处方外流的红利，甚至对接了多个互联网医疗平台，期待有更大的流量对接转化。但是零售药店的生意并不好做。一些有实力的企业提前布局“医药分开”后的零售药事服务板块，认为未来的处方开放是机会。也有一些药店主动转向大健康，开展特色项目，以健字号、妆字号、理疗养生等产品作为重点模块。

　　实际上，如果完全实现了处方外流，机会一定属于当地龙头的几家大型零售连锁公司，一些小连锁和单体药店所面临的危机，一方面来自于居高不下的门店租金和人工费用，另一方面就是主要品类的价格透明化和线上OTC大类的冲击。这些药店要么走专业服务路线，用服务赚钱，增加健康理疗等项目，要么赶紧卖个好价钱，腾出资金转投其他方向，因为医药市场的竞争已经不再比拼品类全和价格战了。

　　集采带来的价格大幅下降，对老百姓是利好，低价带来的患者流是所有终端都需要的，但是对院外零售市场而言，纯低价吸引的患者流意义不大，真正的意义是患者流拦截和沟通教育后对高毛产品的消费，以满足盈利需求。然而，事实并没有理论上那么简单，这种流量转换的难度比较大。总而言之，药店纳入集采，工业医药产品将进入品质时代，流通进入服务时代，终端进入专业时代。