医疗器械销售，怎么做才能攻下一家医院

江湖传言，做销售的人心里都有一片江湖。在这江湖里，风餐露宿、栉风沐雨都不在话下。这片江湖很野性，野的奔放，没有客户成交时，传言说会杀一个销售祭天；野的善良，当大风满楼，客户对爱人发誓时，传言说所有的销售都甘愿当避雷针。

　　而所有的这一切，对医疗器械销售而言，都再贴切不过。这不，有人出于对医疗器械销售江湖的敬仰之情，初出茅庐便一头扎进这江湖。敬仰三个月后，恍然发现自己只顾着感动自己了，却一单没成交，可能要被祭天了。于是，跑到“知乎”平台求救：医疗器械销售，怎么做才能攻下一家医院？

　　接着他道出了自己的苦衷：在中部省市从事医疗器械销售，刚入行时老板就说，这个行业很具有挑战性，很艰辛，要做好心理准备。果真如老板所言，现在跑了三个多月，把老板分的几个市的医院都跑遍，没一家医院说要买。

　　这中间，他见了很多科室主任，但好像都没什么卵用。态度好一些的会回应：“东西是好东西，但咱们还没这意愿，下次联络，下次联络。”态度不好的回应则是：“没计划，你走。”

　　有些时候就是这样，经常考倒数第一的人，会开始怀疑自己的智商。

　　一次次的拜访被拒，让他开始怀疑自己的水平，慢慢的竟然不知道怎么去沟通，不知目标是啥，不知去了说啥。于是，就提出了上述问题。

　　顺便说一句，这哥们卖的是价值100多万的化验设备，卖进医院一般要做计划。

　　问题一出，便引来多个行业的人员围观。不过围观的不是“医疗器械销售”，大家似乎对“怎么攻克一家医院”更感兴趣。至于原因，你懂的。

　　第一个回答此问题的人也是这么说的：你懂的，先别急着卖设备，那么贵重的设备，怎么可能交给个陌生人。话外之音，绕梁三日而外行不解，内行呵呵。

　　紧接着又一个回答：公关能力，你懂的。

　　说真的，提出问题的人，真的不懂“你懂的”包含的意思。

　　不过，说起公关能力，就不得不和另外一个回答联系在一起：卖设备的那么多，你算老几？一定要先思考别人为什么要从你这个算不上老几的人手里买？无非钱、情、色、喜欢。

　　带着好奇扒拉了一下这位回答者在知乎里回答的所有问题，发现满满的钱情色。

　　然后，一位看似很精通世俗人情的回答出现了：没关系谁鸟你啊，特别在二三线城市，有关系，真的太好用了。该回答下方出现一条追问：在厅里有关系，但是医院方面没有，可以吗？一度把复杂的关系链暴露了。

　　一个昵称叫“医疗器械狗“的用户回答到：“你需要比常人更多的努力，然后再加一个好爸爸。”

　　看似很有道理，但是，为了攻克一家医院，好多人还得换一个爸爸，这回答是零分。

　　终于，一个富有建设性策略的回答出现了：如果是制造商，那先确定你的代理商是谁，和代理商一起来攻克医院。至于怎么找最佳代理商，首先，找代理商之前，先确认产品在这家医院决策者是谁。和这个决策者建立初步信任，请他介绍代理商给你；如果是代理商……回答戛然而止，回答者可能也意识到了，问题本身就是问怎么和决策者建立沟通信任的。

　　世上无难事，只要肯放弃。最终，一个貌似做P2P人回答：建议撤退。并建议入行P2P，说金融这一块比较好上手，“来吧，我们一起大干一番事业。”

　　说到这里，问题还没有解决，并且要大干一番事业的P2P人员已经开始入侵拉拢了，所以想问问各位，你是怎么攻下一家医院的？